Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat , Otwarty dostęp

13 października 2020

NR 44 (Październik 2020)

Fabrykarowerow.com

22

Przejeżdżając przez Częstochowę, zajeżdżam do „fabryki”, nawet nie na kawę, czy żeby pogapić się na rowery, tylko pogadać o nich, o kolarstwie i dowiedzieć się, co w nim słychać. Mają tu informacje z pierwszej ręki. 

Wojtek Kluk jej założyciel powiedział mi: „Przez wiele lat jeździłem po Polsce z towarem. Kilka razy w roku objeżdżałem 440 sklepów. To było bardzo dużo spotkań i dziesiątki godzin za kółkiem. Żeby zapamiętać, co się w tych sklepach dzieje i jak się zmieniają, zacząłem na własne potrzeby dostawcy robić dokumentację fotograficzną. Po prostu zdjęcie witryny i wnętrza przy kasie. Jestem wzrokowcem i jak potem w biurze widziałem zdjęcie, to od razu przypominała mi się rozmowa, potrzeby i z łatwością robiłem zamówienie. Po jakimś czasie okazało się, że mój fotopamiętnik pokazuje też zmiany, jakie zachodzą nie tylko w asortymencie, ale i w samej firmie. Przyglądając się sposobom ekspozycji, witrynom i nastrojowi w sklepach, uderzyło mnie to, że moje amatorskie zdjęcia, robione byle jak, tylko dla przypomnienia chwili, pokazują znacznie więcej. Kiedy łączyłem wartość obrotu z wyglądem sklepu, zacząłem dostrzegać, że klimat, jaki panuje w sklepie, ma bezpośredni wpływ na jego rozwój. Krótko mówiąc, ponury gbur w ciemnej norze sprzedaje mniej niż uśmiechnięty pasjonat w dobrze zaopatrzonym i oświetlonym salonie sprzedaży. No niby to było oczywiste, ale jednak potrzebowałem czasu, żeby te fakty połączyć. W tamtych czasach nawet w najbardziej fantastycznych snach nie marzyłem o tym, że mógłbym być właścicielem sklepu, więc ta wiedza tylko dojrzewała w mojej głowie”. 

POLECAMY

ADHD a COVID-19

Kluk nie może usiedzieć w spokoju, on cały czas musi coś robić, i ciągle wywołuje fale grawitacji przyciągające ludzi. Swój czas ciągle inwestuje w realizację przedziwnych projektów. Tak jak choćby ten ostatni wyjazd na Mistrzostwa Świata w Imoli. We czwartek podjął decyzję, zorganizował transport i kompanów i ruszył, i już wie, ile to jest 10 centymetrów. A rano w poniedziałek odwiózł dzieci do szkoły i, jak znam życie, bezpośrednio po tym był już w sklepie. Po co aż tak się angażować? Na to pytanie nie ma odpowiedzi, bo działania Kluka nie są wyrachowane. Takie inicjatywy jak Nocne czwartki czy Treningi dla Bezrobotnych wydają mu się fajne, więc je animuje, zachęca, dokłada swój czas i pieniądze. Ale w sytuacjach takich jak tegoroczny covidowy sezon potrafi wykrzesać z nich korzyść. 

O jednej opowiedział mi Arek Cierpiał. „Jeździłem rowerem i znałem Wojtka z widzenia, ale to była znajomość na «cześć» i nic więcej. Jestem nauczycielem WF-u i kiedy zamknięto szkoły, nie wiedziałem, jak będzie, dlatego zapytałem Wojtka, czy nie miałby czegoś do zrobienia po moich zdalnych godzinach pracy”. A właściciel fabrykirowerów.com powiedział mi kiedyś: „Patrzyłem na rozwój pandemii i analizowałem sytuację. W czasie szkoleń Treka dla sklepów JB, czyli John Burke, prezes Treka przekonał mnie do tego, że jak tylko władze zniosą lockdown, ludzie rzucą się do sklepów po rowery. Wpadłem na pomysł zintensyfikowania wydajności moich mechaników, ale bez obniżenia jakości ich pracy. Postanowiłem zatrudnić niewykwalifikowanych pracowników do wstępnych faz przygotowania roweru do montażu”. A Cierpiał opowiedział mi dalszą część swojej historii: „Jak każdy kolarz amator sam dbam o swój rower w podstawowym zakresie. Wiem, co trzeba do czego przykręcić i rozróżniam, które koło jest przednie itp.” – śmieje się nauczyciel z Częstochowy. „Ale podjęcie się montażu roweru wielokrotnie droższego niż mój bardzo mnie onieśmielało. Z drugiej strony już samo potrzymanie w rękach takiego cacka jest ogromną przyjemnością dla fana. Pomysł Wojtka mnie zaskoczył i uspokoił. Naszym zadaniem było wyciągnięcie roweru z kartonu, odpakowanie go z tych wszystkich fikuśnych zabezpieczeń, włożenie koła i siodełka, no po prostu ułatwienie dalszej pracy w pełni wykwalifikowanym technikom”. Wojtek Kluk opowiedział z kolei, że: „Po zakończeniu lockdownu faktycznie przeżywaliśmy oblężenie, no kolejki się po rowery ustawiały”. To się wszystko układa jak puzzle. Sklep nazywa się fabrykarowerow.com, bryła i kolor budynku nawiązują do stodoły, w której zaczęto produkować pierwsze rowery Trek. Kluk zerwał z rzemieślniczym standardem pracy i wprowadził rozwiązanie Henry’ego Forda – pracę na linii produkcyjnej, gdzie poszczególni pracownicy wykonują określony zakres czynności.

Szalone zakupy

„Lubię robotę tu, bo ona nie ogranicza moich aspiracji. Oprócz normalnych rowerów zdarzają się perełki, jak choćby rower Madsa (na zdjęciu u góry) i to jest już robota na najwyższym poziomie światowym, a Wojtek zdaje sobie sprawę, że montując i regulując najbardziej zaawansowane w branży rowery, musimy to robić najlepszymi narzędziami. Kiedy się zużyją, mogłyby uszkodzić coś znacznie bardziej wartościowego niż drogi komponent. Nasza niekompetencja mogłoby zdewastować zaufanie klienta, dlatego nawet go nie pytamy, czy kupić jakiś nowy klucz, czym zastąpić zużyte narzędzie” – tłumaczy Cezary Muller, mechanik w fabryce. Pytam Kluka, czy nie boi się nietrafionych i drogich zakupów realizowanych przez swoich wyemancypowanych pracowników. Tubalnym głosem oznajmia: „Absolutnie nie, oni nie realizują żadnych szalonych zakupów. Są pragmatyczni do bólu. Wszystkie szalone zakupy najdroższych narzędzi robię sam! Choć nigdy się nie zwrócą, kupuję przy ich pomocy renomę. Jak pojawi się klient, który obszedł już wszystkie serwisy, to będzie zaskoczony, gdy wyciągnę spod lady wyspecjalizowane narzędzie, którego nie ma nikt w Polsce. Ale nie pisz tego, bo jeszcze Ola przeczyta, że szastam pieniędzmi”. Wojtek mówi o kobiecie swojego życia i momentalnie wplata anegdotę. „Przed otwarciem #stodoły (tak też nazywają „fabrykę”) nie miała ze mną łatwo. Myśląc o budowie, rozmawiałem z moimi klientami, kto czym się zajmuje zawodowo. Dzięki temu zyskałem prawie 50 wykonawców każdej najdrobniejszej nawet części tej inwestycji. Zwyczajnie uznałem, że jeśli ktoś zostawia u mnie pieniądze, to powinienem się odwdzięczyć tym samym. Ola miała urwanie głowy, bo co miesiąc trzeba było rozliczyć dziesiątki drobnych faktur, ale największe jaja były z tą owcą” – Wojtek wskazuje na maskotkę Trek Segaferdo – Hermana. Chciał ją kupić od Treka, ale twardo mówili, że to niemożliwe, że maskotka jest jedna i basta. Ten wieczny uparciuch znalazł jednak firmę produkującą zabawki, która zdecydowała się ją zrobić na zamówienie zgodnie z dostarczonymi zdjęciami. „Kiedy na koniec dowiedziałem się, ile to ma kosztować, usiadłem. Ale jeszcze gorzej było, jak Ola zobaczyła rachunek! Powiedziała, że ona tego nie zapłaci i koniec”. Ostatecznie owca została wyprodukowana, a nawet dostarczona. „Tylko że do Piły! Nie załamałem rąk, bo przecież mam kontakty w całej Polsce. Zadzwoniłem do moich przyjaciół, żeby przywieźli eksponat na otwarcie sklepu”. Mimo szalonych perypetii owca Herman stanęła obok kontuaru i wszyscy się nią zachwycali. Ale to nie jest fanaberia szalonego właściciela sklepu. Ten gadżet, jak wiele innych w tym sklepie, spełnia ważną funkcję: pozwala skrócić dystans do klienta.

Oparty o ladę Kluk opowiada Patrykowi Stoszowi (z prawej) liderowi Voster ATS 
Professional Cycling Team o tym, jak powstała replika roweru Madsa Petersena, nie musi skracać dystansu, bo pomiędzy Klukiem a zawodowymi kolarzami go nie ma.

Bez dystansu

„Wojtek namawia nas, żeby sprawdzać, czy przejście na „ty” i skrócenie dystansu jest przez klienta mile widziane. Jeśli wyczuwamy przyzwolenie, przechodzimy na bardziej swobodny sposób komunikacji. Jemu przychodzi to bardzo naturalnie, ale nam też bardzo pomaga, bo dużo łatwiej doradzić wybór roweru czy akcesorium kumplowi” – mówi Tomasz Drabowicz, a ja drążę dalej. „Skąd wiemy, jak sprzedawać? No przecież każdy z nas szaleje za rowerami!” – z łatwo wyczuwalnym sarkazmem mówi Kluk, ale szybko poważnieje. „Ja bardzo dużo czasu moich pracowników inwestuję w naukę. Głównym źródłem wiedzy jest Trek University, system szkoleń online dla pracowników. Filmiki przedstawiają punkty sprzedażowe poszczególnych rowerów i sposoby na przekazanie tych informacji rowerzyście na różnych poziomach przygotowania”. Jednak Kluk najważniejszy powód sukcesu upatruje w umiejętności pokazania, czym się wyróżnia każdy rower bez obawy przed trywializacją. Charakterystycznie gardłowym głosem tłumaczy, że nie ma co przesadnie uszczegóławiać wiadomości o Mearlinie, ale istotne są punkty, w których ma przewagę nad konkurencją. Nie pozwala jednak zapomnieć o wyrafinowanej technologii, jaką jest naszpikowany Madone SLR. „Wymagam od sprzedawcy umiejętności oceny potrzeb kupującego, bo potem już jest łatwo”. Mateusz Komar wyznaje: „W większości przypadków muszę się łapać na tym, że klient potrzebuje się dowiedzieć podstawowych rzeczy i trzeba mu tę informację podać w zrozumiały dla niego sposób. Dlatego mając za sobą karierę sportową, często trudniej sprzedać Marlina niż najnowszą Emondę”.

Interaktywna wystawa

W fabrycerowerow.com dystans skraca się też za pośrednictwem „eksponatów”. Przychodzi rowerzysta, staje przed repliką roweru Pedersena z ubiegłorocznych mistrzostw świata i mówi „wow!”. „To jest świetny początek rozmowy” – twierdzi Wojtek. Sam widziałem, jakie emocje u klientów wzbudza choćby klamka do toalety zamontowana w „fabryce”. To carbonowa korba FSA, pierwotnie za miliony monet. Zresztą w środku na „zwiedzającego” czeka nie tylko czystość, ale i kapitalna kolekcja kolarskich kafelków i welodrom naokoło lustra z figurkami kolarzy Trek Sagafredo. Takich atrakcji jest sporo: uliczny sygnalizator świetlny pokazujący, czy sklep jest otwarty, czy nie, rowerowa popielniczka czy krowa w malowaniu Project One. Ale to nie są tylko ciekawe gadżety. Właściciel sklepu przyciąga artystów, takich jak Monstfur czy Bartłomiej Stypka i potrafi ich nakłonić do twórczości, dzięki której sklep jest dekorowany obiektami na poziomie galerii sztuki. Cały ten sztafaż nie przytłacza. Wszystko zakomponowano tak, żeby dekoracje stanowiły neutralne tło dla głównych aktorów – rowerów. Podkreśla to sterylny warsztat, w którym rządzą porządek i bardzo poważni mechanicy. 

Wygoda czy szybkość?

Obecnie klient wie, że sam zakup wyczynowego roweru to początek. Żeby wykorzystać jego przewagi i marginal gains, ktoś musi go fachowo zmontować, a perfekcyjne dopasowanie do ciała jest niezbędne. Dlatego przy 
fabrykarowerow.com działa gabinet fizjoterapeutyczny, w którym fitting robi się na podstawie możliwości organizmu, a nie zaleceń podręcznika. Michałowi Barczyńskiemu, magistrowi fizjoterapii i fitterowi nie wmówisz, że jesteś rozciągnięty jak 10-letnia gimnastyczka. On ustawi Ci kierownicę tak, żeby nie bolało i żebyś krzesał energię nawet po 11 godzinach jazdy. Widziałem na własne oczy ustawionych przez niego, kiedy dojeżdżali w sierpniu do Gdyni po 500 km w siodełku (więcej w bB#8/2020). Barczyński był jednym z nich. Kluk się chwali: „Jako jedyni w Polsce płacimy abonament Precision Fit, dzięki temu mamy dostęp do wszystkich danych i dlatego po fittingu dopasowujemy nie tylko Treki, ale wszystkie inne rowery światowych marek. Każdy model, każdy rozmiar, każdy rocznik”. Załoga fabrykarowerow.com jest jednak zróżnicowana ale bardzo zgrana, dlatego nie ma obaw, że Barczyński przygotuje dla Ciebie coś przesadnie wygodnego. W razie czego może skorzystać z wiedzy i doświadczenia Mateusza Komara. Oprócz przeszkolenia w Precision Fit ma za sobą ćwierć wieku kariery kolarskiej w tym zawodowych grupach i piękny zestaw osiągnięć sportowych. „Wiem, co w peletonie piszczy, wiem, jak walczyć o wynik, potrafię przekazać te informacje”. Komar mówi jak żołnierz przed bitwą, a ja się zastanawiam, czy pracownicy w takim razie się nie kłócą o to, co jest ważniejsze: wygoda czy szybkość? Wtrąca się jednak Arek Cierpiał: „E, nie. Przychodzę do fabrykarowerow.com od pół roku i w tym czasie, mimo naprawdę napiętej sytuacji, nie widziałem ani jednego zgrzytu wśród pracowników. Oni promieniują tak pozytywną energią, że choć dziś nie ma tu dla mnie zajęcia, przyszedłem się z nimi wszystkimi zobaczyć, pozdrowić i zamienić kilka słów”. 
 

Przypisy